網路商店,電子商務,網站製作相關文章
十月 8th, 2008 — 商店管理
網拍當年興起，主打的是能夠在網拍網站上尋找到市面上不容易購買到的商品。如電影明星的親筆簽名或是歷史悠久的骨董等。這些都是市面上即使有錢也不容易購得的商品，因此大家互相競標因而造成風潮。
不可否認的，網拍的優勢隨近年來興起的網路購物風潮有著逐漸下跌的趨勢。網路購物商家隨著網路環境的普及以及電子商務環境成熟，越來越多消費者放棄網拍而投入網路購住的懷抱；不外乎因為網路購物擁有強大的貨比三家功能，並且可以查詢市面上最低價格還可以事先到實體店面先選購欲購買的商品，降低購物風險。 Continue reading →
| 一.不要發佈重複信息：別以為發佈的信息多，別人看到的幾率就會增大。當客戶進入您的網站看到大量的重複信息，最後只能帶來相反的效果，會造成客戶的不信任感，認為您在胡亂的發信息。 二.標題要簡單明瞭：一句話能夠說明白您的產品和商機，就不要寫的太長，因為客戶會點擊仔細看詳細描述的。太煩瑣或太簡單的標題會造成在搜索中的效果不好。 三.詳細描述要盡可能的詳細：詳細描述等於是對您產品的宣傳詞，好容易吸引人來看了，但描述寫的很差，會讓客戶一下就失去興趣。畢竟想要交易的客戶需要產品的最細節描述。
四.使用高質量的圖片：高質量的圖片對於產品和商機是非常重要的，畢竟客戶在網上無法看到實物，如果沒有圖片或者圖片很小很模糊，給人的第一印象就差了。如果一個產品有廣告般質量的配圖，給人的吸引力就大大增加了。 五.及時的更新：及時的更新您的產品和商機也很重要，如果一個客戶給您打了電話才知道您網站上的產品已經不生產了，他會是什麼感覺。 六.關鍵詞的重要性：產品和商機中填寫的關鍵詞對搜索是很重要的，關鍵詞中應該包含您的產品的專業名稱和更寬泛層次上的名稱，甚至是大類的名稱，這樣被搜索到的機會將會加大。 七.分類的選擇：選擇最合適的分類顯然可以增加交易的機會，比如客戶是不會對在化工類目下的買玩具的公司感興趣的。 八.對產品創建分類系列：如果您的產品數量很多，將產品分類放入不同的產品系列中會讓您的網站更整潔，讓客戶觀看的時候更清晰更有條理。 |
| (責任編輯:admin) |
| 目前大家常用的辦法是反點，但是返利也是把雙刃劍 我們知道很多企業對如何激勵經銷商都有自己獨特的激勵政策，但是否都很有效呢？可能許多企業自己都並不完全瞭解。因為，管理上的有效通常分為效率和效果兩個方面，然而目前大多數企業對經銷商採用的方式是：通過銷量返利政策，鼓勵經銷商做得銷量越大，則返利比率越高。這是否過於強調了效率，而忽視了效果呢？ 根據我的理解，返利是指廠家根據一定的評判標準，以現金或實物的形式對經銷商的滯後獎勵。返利的特點是滯後兌現，而不是當場兌現。如果從兌現時間上來分類，返利一般分為月返、季返和年返三種；如果從兌現方式上來分類，返利一般分為明返、暗返兩類；如果從獎勵目的上來分類，返利可以分為過程返利和銷量返利兩種。 我認為，返利是把雙刃劍： 第一，由於返利多少是根據銷售量多少而定的，因此經銷商為多得返利，就要千方百計地多銷售產品。這種做法有其正確的一面，畢竟提高銷售量是廠家銷售工作的重要目的，尤其是在產品進入市場初期，這一政策的作用不可低估。 第二，返利也可能成為經銷商竄貨亂價等短期行為的誘發劑。特別是當廠家的產品佔領市場後，廠家銷售工作的重點轉向穩定市場，這時根據銷量返利的政策的缺點就表現得越來越明顯。各經銷商在限定的區域內，無法在限定的時間完成一定的目標時，他們很自然地進行跨區竄貨。經銷商會提前透支返利，不惜以低價將產品銷售出去，平進平出甚至低於進價批發。結果，你竄貨到我的區域，我竄貨到他的區域，最後導致價格體系混亂甚至崩盤。 我個人認為，廠家在制定返利政策時，要多用過程返利，少用銷量返利。 廠家可以針對營銷過程的種種細節設立種種獎勵，比如獎勵範圍可以包括：鋪貨率、售點生動化全品項進貨、安全庫存、遵守區域銷售、專銷（不銷競品）、積極配送和守約付款等等。過程返利既可以提高經銷商的利潤，從而擴大銷售，又能防止經銷商的不規範運作，還可以培育一個健康的市場，保證明天的利潤目標。 當然，以上各種獎勵你不一定都同時用，這樣會讓你的經銷商覺得你的價格政策過於繁瑣，甚至成為和你討價還價、增加你的銷售成本的一個名目。所以，你必須明確你重點要解決哪些問題。這樣，你就能夠通過返利這個槓桿，有效的達到自己的目的。 廠家在制定返利政策時，要注意在不同的市場階段返利的側重點應不同。用返利來激勵經銷商，廠家首先要弄清楚現階段激勵經銷商要達到的具體目標是什麼，只有具體目標清楚，才能有的放矢，才能根據目標制定有針對性的返利方案。 除了生動化（終端產品形象的展示力）等指標的完善和經銷商提貨量的完成以外，在產品成長期，返利獎勵的重點應該重在打擊競品，加大專銷、市情反饋、配送力度、促銷執行效果等項目的獎勵比例，同時輔以一定的銷量獎勵；在產品成熟期，返利獎勵的重點應該是重視通路秩序的維護，返利應以守區銷售、遵守價格、規定出貨和守約付款為主，銷量獎勵只起輔助作用。 另外，我們應該注意的是，返利不應僅是一種獎勵手段，而應成為一種管理工具。返利既要起到激勵經銷商的作用，又要起到管理和控制經銷商的作用。 因為返利獎勵不是當場兌現而是滯後兌現的，也就是說，經銷商的部分利潤是扣在廠家手上的，如此廠家就掌握了主動權。如果廠家返利用得好，就可使返利成為一種管控經銷商的工具。 比如，某廠家的返利政策是這樣的： 1.經銷商完全按公司的價格制度執行銷售，返利3%； 2.經銷商超額完成規定銷售量，返利1%； 3.經銷商沒有跨區域銷售，返利0.5%； 4.經銷商較好執行市場推廣與促銷計劃，返利1%。 根據此返利政策，如果經銷商沒有亂價竄貨等行為，就可獲得至少3%以上的返利，如果經銷商通過各種不規範手段把銷量衝上去，也只能獲得1%的返利，銷量再大經銷商也是得不償失。當然如果既能超額完成銷量，又沒有亂價竄貨行為，經銷商的獲利是最大的。 還有些廠家管理更嚴格，嚴厲打擊亂價竄貨等短期行為，只要經銷商有亂價竄貨行為，其年終返利將被全部取消，這對經銷商也是很大的威懾。如此，廠家不僅沒有使返利成為竄貨亂價的誘發劑，而且利用返利來抑制經銷商竄貨等短期行為。 頻繁壓通路，是強心針，還是嗎啡？ 但是所謂通路促銷就是指廠家採用「進貨獎勵」的方式，以贈品、促銷品等為誘餌，刺激經銷商進貨，這個可以在一定程度上提高經銷商推薦你產品的積極性，同時也有經銷商把一部分贈品、促銷品贈送給了零售商，以此來拉攏零售商與其他經銷商競爭。 但如果頻繁使用「進貨獎勵」，甚至以此來壓銷量，則是非常危險的。對於一個經銷商來說，其經銷網絡和零售客戶是相對固定的，因此其終端消費量也是相對有限的。如果終端消化不了經銷商的大量庫存，經銷商就會把價格降下來銷售或到處竄貨。也就相當於在「進水口」猛壓，而「出水口」 消化不了，經銷商向外竄貨和低價拋售就是自然而然的事情了。 所以，向經銷商壓銷量，會造成事實上的降價銷售，儘管廠家並沒有打算把價格降下來。這都是因為廠家對經銷商採取了不正確的激勵措施。 經銷商把價格降下來，當然會導致其利潤減少，但因有廠家的贈品、促銷品作為利潤補償，對眼前來說，經銷商的利潤並沒有減少，甚至可能還有所增加。 經銷商把價格降下來後，要想再拉上去幾乎是不可能的。因為一旦零售商和消費者接受了更低的產品價格，若又漲上去，零售商和消費者肯定不買帳。正所謂是，降價容易漲價難。最終價格越賣越低，經銷商賣你的產品幾乎不賺錢，因為你產品的價差越來越小，而價差是經銷商主要的利潤保障。經銷商不能通過價差賺錢，就只能依賴廠家的贈品、促銷品來賺取利潤。如此形成惡性循環，價格越賣越低，中間價差越來越小，經銷商的中間利潤就越來越薄，經銷商也就越來越依賴廠家的贈品等物質獎勵來賺錢了。如此經銷商的胃口越來越大，而廠家給經銷商的物質獎勵也就只能不斷加碼了。 頻繁壓通路，是促銷，還是滯銷？ 某集團曾經搞過一個大型通路促銷活動，每進30件搭贈一輛價值180元的自行車；每50件搭贈價值300元的人力三輪車；不足30件的則贈購物卡。各地區搭贈的物品不盡相同，但原則是平均每件6元的促銷費。這個政策一出台，立刻收到了前所未有的效果，僅保定某縣經銷商就進貨1萬件，並在極短的時間內把１萬件貨迅速出手，並要再次進貨。這１萬件冰茶該縣消化的了嗎？當然消化不了。那麼貨又到哪去了呢？當然是竄貨到其它區域了。經銷商們利用促銷機會，以低於市場價很多的價格把貨出手。當時，冰茶的價格一度跌到了33元（1件），而出廠價是41.6元（1件）。並且，在促銷期過後，該產品在該周邊地區開始滯銷，因為二級批發商手中的貨壓得太多了。 企業原本想通過刺激經銷商銷售更多的產品，激勵的最終結果卻是導致價格「賣穿」，經銷商不願意再銷售你的產品。究其原因，都是廠家自己造成的。所以說，單純靠向經銷商「壓貨」來作銷量，只會把終端壓死，最後反而沒有銷量！ 在這種價格「賣穿」的情況下，廠家要保證經銷商的利潤，只有兩種選擇： 1. 把給經銷商的供貨價降下來，擴大或恢復中間價差，保證經銷商的合理利潤； 2. 仍然繼續不斷地給予經銷商促銷等物質獎勵，補償經銷商喪失的中間利潤。 如此看來，類似強心針的通路促銷雖然能創造即時銷量，而實際上呢？產品只是儲留在通路中間環節，並不是最終的消費者消化了，並沒有產生實際的終端銷售。這只是對明日市場資源的提前支取，是寅食卯糧的銷量透支行為。也就是說，通路促銷並不能決定你的產品在終端賣得好不好，最終產品的銷售能不能實現。 總之，想辦法促進市場消費，幫助渠道出貨。盡可能保證經銷商利潤最大化才是根本。我也知道應該這樣做的，和圈裡的朋友討論過的計劃也寫了，但是被老大一句不行被PASS了。鬱悶，所以提取一小部分中心內容來探討一下。希望大家幫助。 |
| (責任編輯:admin) |
| 有時候，公司管理不規範、運作混亂自有好處，在特定的階段裡，只有殘缺才是美。作為個體的集合，組織就如一個大樹林，不同的鳥兒聚在其中，構成了一個複雜的生態環境。面對於此，有效管理決不是一個單純過程，它應當具有針對性、包容性和靈活性，否則，管理就喪失了它的本質意義。水至清則無魚
有一個故事：在日本的一家動物園，有位飼養員特別愛乾淨，對動物也特別有愛心，每天都把小動物住的小屋打掃得乾乾淨淨。結果呢，那些小動物一點也不領他的情，在乾淨舒適的環境裡，動物們開始慢慢萎靡不振了，有的厭食消瘦，有的生病拒食，有的甚至死了。原因是什麼？後來，通過觀察才發現，那些動物都有自己的生活習性，有的喜歡聞到那混濁的騷氣，有的看到自己的糞便反而感到安全等等。這個故事就說明了一個道理，有效的管理必須針對組織內個體的需求，包容個體的差異性，並在此基礎上靈活應對、多元管理。假如像故事中的飼養員那樣，無視個體的差異，一味求看似完美的統一，這樣的組織最終一定會因抹殺了個體的個性而導致組織的解體或僵死。 作為組織的一個類型，企業就其性質而言，一方面具有經濟屬性，唯求其利；另一方面有具有社會屬性，即企業也是由具有不同性格、不同需求、不同地位、不同生活經歷和習慣的，活生生的「人」組合在一起；不可否認，社會的混合性、庸俗性、複雜性同時被包容其中，構成了這個複雜的組織環境。可以想像，在這個環境裡，祈求一個稱心如意的狀態，達到一個理想的完美境界，幾乎是異想天開。僅舉公司電話私用現象：70%的電話可能在被私人佔用，你若想根除的話，可能你要被先根除。倒不如實實在在根據人們的習性和人的不同需求，因勢利導，逐步改善，平和穩健，力求降低私用率罷了。 俗話說得好，水至清則無魚。魚缸裡的水雖然清澈見底，但生長在其中的魚長不大，活不長。江海的水雖然混濁，卻能夠容納更多更大的魚。從管理學的原理來看，組織的方方面面留有餘地，互存不良，反而順理成章，和諧有序。當你想水清一點，不妨渾一點；想圖快一點，不如慢一點；想求好一點，不如差一點，這可能就是殘缺美在管理實踐中的表現吧。 管理的重心則在於培育企業的自我淨化能力 但是否由於組織內個體的差異性、整體的不完美性客觀存在，管理者追求改善的努力就會一無「適」處了呢？其實不然。管理的有效性恰恰體現在通過管理，使組織具備自我淨化、自我改善的功能上。 記得上小學的時侯，每天都要經過一條小河。每到傍晚，那裡的村民，不管男女老少都會聚在河邊，洗刷物件。到了夏天的時候，河濱裡更是熱鬧，洗的洗、刷的刷、游的游，把河裡的水搞得一片歡騰。每當人們洗刷完畢離開河邊之時，河裡已是混濁一片了。可奇跡總是每天在發生。當你第二天清晨再經過那裡的時候，你會驚喜地發現，河水依舊是那麼的寧靜和清澈！那時，幼小的我產生疑問：河裡的水怎麼會在清晨變得清澈、透明？後來，等自己大了，學到的知識多了，就自然明白了其中的道理：河水是活的，具有多種微生物的自我淨化能力。不能因為眼前一時的混濁，而把河廢掉，或者去做一些其他的無效之舉。 假如把一個健康的企業組織比作這條河的話，我想，管理者的職責不在於花更多的精力清除不良因素，而是任其適當合理存在，管理的重心則在於培育企業的自我淨化能力。 在這一過程中，管理者首先應該承認並學會欣賞人與人之間與生俱來的差異性。企業的功能之一，就是包容員工多樣化的差異性，並將其揉合成一種向心力。比如在能力差異上，能力強的員工恰恰在能力較弱的員工那裡獲得自信感，而能力差的員工又以能力強的員工為榮耀，並從中獲得安全感。雙方的差異性在日常工作中保持著一種彼此依賴和滿足的關係。如果在一個公司全都是「武林高手」的話，那麼，就可能出現相互抵銷的消極現象。從管理實用的原理出發，不妨有意或者無意地製造差異性，讓組織自然地進入一個有序磨合的狀態。 其次，管理者還應學會巧妙利用組織成員彼此之間素質的落差性。很多管理者都希望組織內部的優秀分子、純潔分子越多越好。「事實上，大概沒有比會聚優秀人才於組織更可怕的事情。優秀人才的負面效果，往往使組織更加僵化，更傾向於爭鬥和本位主義。一般認為非優秀人才能起到中和作用。」這是日本經濟學家屋太一先生在《組織的盛衰》中寫到的一段話。 著名漫畫家鄭辛遙有一幅耐人尋味的漫畫，題目上寫道：「若能把『絆腳石』變成『墊腳石』，你就是生活中的強者。」就公司內部來說，難免有素質不良人員，也會有難纏的人。如果把他們當成倉庫裡的爛蘋果一樣，挑出來，扔出去的話，一切都顯得簡單了。問題是，人的關係複雜性遠遠不能等同於挑出爛蘋果來的那麼簡單，實際情況要複雜得多。倒不如換一種不扔的思維，發掘「絆腳石」成員的長處，從而使其變成「墊腳石」。 也要欣賞殘缺的美妙 前面曾說過，管理就是化腐朽為神奇的一門綜合藝術。其實，再落後的人，也有被尊重的渴望，也有發揮自己潛能的意識。問題在於如何找到發現他、改變他的通道。有的時候，偶然調換了一下工作崗位，或是領導給與一次恰當的讚賞，無意之中就會把那個人身上內在深處的可貴要素釋放出來，變成組織中的動力元素。柳傳志在談到處理不稱職人的時候，不盲目學習西方的那種簡單的辭退法，而是交給人事部門，尋求其他安排渠道。這樣做，正是在承認人的差異性的基礎上，相信「天生我才必有用」的古訓，並積極為其尋找和搭建發揮自我優勢的平台。 管理者在認同差異的同時，也要欣賞殘缺的美妙。沒了月亮的陰晴圓缺，我們就不可能欣賞到那些感歎人生悲歡離合，聚散無常的或婉約、或豪放的詩句；而沒了問題的存在，管理也就失去了存在的必要性，組織也只會如一潭止水，平淡無奇，我們今天也就無從去高談闊論那些或讓人激動、或使人懶惰的管理案例了。 既然殘缺是美，管理者就應學會利用其「美」。有時在組織內部故意製造一些摩擦，安插個別負面人物，目的是製造一些緊張，防止組織僵化；有的時候組織程序並不確定，然而在不確定的過程中反而容易出現生動創意和強勁動力，無怪乎創業期間的組織衝力最大，這就是殘缺的互合作用。 從自然規律來看，不同的音符，才有樂章的美妙；不同的落差，才有起伏的壯觀；不同的性格，才有生動的和諧；不同的所有，才有無盡的追求。 作為管理者不要被完美情結所困擾。完美是無止境的追求目標，一切都得從不完美開始，在不完美中進步。完美無極限，在你看來是完美的東西，換一個人、換一個時間，就是不完美了。奧林匹克精神是「更快、更高、更強」，如果換成「最快、最高、最強」，也就失去人們為之拚搏奮鬥的價值了。在管理上也是如此，過分追求完美就會陷入狹隘的陷阱。 在這點上，聯想柳傳志很有獨到之處，他在回答鳳凰電視台記者提問時說過：「在我們這種情況下，計劃經濟向市場經濟轉化的時候，環境本身是很惡劣。我曾說，不在改革中犯錯誤，因為大環境是這樣，我改造得了嗎？改造不了。改造不了我們不要動大環境，我們改造小環境。小環境還改造不了我不動了。我不要冒死去為了改造環境去犯別的方面的問題。我寧可等著。」他告訴我們，在管理過程中應學會睜一隻眼閉一隻眼，容忍或寬容一些不完美現象的存在。 在管理實踐中，常能聽到員工抱怨公司管理不規範、運作混亂、組織架構不清晰，其實有的時侯，混亂自有混亂的好處，只要心裡有章法。在特定的階段裡，只有殘缺才是美，才是最合理的。難得糊塗比格外精明更重要。古人有訓：水至清則無魚、人至察則無賢。 管理的最高境界不是完美，而是殘缺中的和諧！ |
| (責任編輯:admin) |
| 看過不少企業網站，從應用的角度說，感覺比較完善的網站並不多，即使一些國際知名公司和咨詢公司，也不同程度存在著查找信息不方便、聯繫信息不完備等問題，有些網站雖然「看起來很美」，內容也很豐富，可並把一定真正能滿足用戶需要的信息，也不一定能夠最大限度地發揮網絡營銷作用。從網絡營銷的角度來說，這樣的網站都是不成功的。是什麼原因造成大多數網站的缺陷呢？從根本上來說，是缺乏對網站功能的全面理解。網站是一個綜合性的營銷工具，是開展網絡營銷的根據地，網站建設的水平直接關係到網絡營銷的效果，網站功能是否可以從網站上表現出來是網站是否專業化的重要標誌。網站最重要的功能為產品展示。顧客訪問網站的主要目的是為了對公司的產品和服務進行深入的瞭解，企業網站的價值也就在於靈活地向用戶展示產品說明及圖片甚至多媒體信息，即使一個功能簡單的網站至少也相當於一本可以隨時更新的產品宣傳資料。過時的產品信息或者產品信息不完善不僅無法促進銷售，同時也影響顧客的信心。信息發佈是另一個比不可少的功能。產品展示是信息發佈的一種形式，但信息發佈的含義顯然要更廣泛一些，網站是一個信息載體，在法律許可的範圍內，可以發佈一切有利於企業形象、顧客服務以及促進銷售的企業新聞、產品信息、各種促銷信息、招標信息、合作信息，甚至人員招聘信息等等。因此，擁有一個網站就相當於擁有一個強有力的宣傳工具。但並非每個網站都認識到這一點，沒有充分發揮網站的信息發佈功能，顯然是對營銷資源的浪費。
顧客關係與顧客服務功能。通過網站可以為顧客提供各種在線服務和幫助信息，比如常見問題解答（FAQ）、詳盡的聯繫信息、在線填寫尋求幫助的表單、通過聊天實時回答顧客的咨詢等等。同時，利用網站還可以實現增進顧客關係的目的，比如通過發行各種免費郵件列表、提供有獎競猜等方式吸引用戶的參與。 網上調查的功能。通過網站上的在線調查表，可以獲得用戶的反饋信息，用於產品調查、消費者行為調查、品牌形象調查等，是獲得第一手市場資料有效的調查工具。 此外，網站的功能還表現在品牌展示、銷售促進等方面。網站的功能越完善，對促進整體營銷效果也越有利，否則，即使網站推廣投入的人力和財力很多，仍然會覺得網絡營銷的效果不理想，因為網絡營銷是一個系統工程，一個小方面的問題就可能影響到最終的效果，而網站建設對網站功能的發揮尤其重要。 |
| (責任編輯:admin) |
| 商業調查是發現顧客需求的最佳方法之一，能夠在商業經營中明瞭顧客的需求至關重要，但是如何明瞭顧客的需求卻又是相當困難。因此許多專業商業調查公司應運而生，幫助企業調查顧客深層次的需要，從而協助公司進行商業運作。 一項成功的商業調查可以瞭解顧客如何看待自己的產品、服務，甚至於公司在顧客心目中的形象，這些數據經過整理加工後將會有助於企業改善經營，從而提高公司的收入和利潤。通過商業調查還可以瞭解顧客的潛在需求、競爭對手在顧客心目中的地位、顧客的生活方式等等，這些信息的收集都有助於企業根據顧客的需求來重新更新產品的設計，使得產品能夠更貼近顧客的需要，而且如果這一切你都在你的競爭對手之前完成的話，就可以在競爭中取得先機。 而現在隨著互聯網的迅速發展，出現了以網絡在線為特徵的調查新形式，特別是某些具體的針對某些特定顧客群進行的商業調查，逐漸代替了原來的以上門拜訪、隨機抽查為特徵的商業調查形式，有效的降低商業調查的成本。在在線商業調查最為流行的美國，隨著在線商業調查的深度和廣度的不斷提高，在線商業調查已經逐漸成為商業調查的中不可忽視的一股新興力量。
一、制定在線商業調查的目標 在撰寫商業調查問卷之前，更重要的是確定你這次調查的目標，在此次商業調查中，你希望通過這次調查達成什麼樣的目標？比如希望知道顧客如何評價企業所提供的產品與服務？知悉訪問者如何評價企業網站？企業網站的郵件訂閱者是否對企業郵件服務滿意？企業產品的潛在顧客群是否對本企業的新產品感興趣？ 所以在線商業調查重要的是在開始就制定調查的目標，包括調查對像、調查方法、甚至於調查的發佈媒體。但是實際上，只要你確定了在線商業的目標，你也就隨之確定了在線調查的對象，在線調查方法等各個主要方面。 在知道了調查對像之後，選擇何種調查方法就變得容易。如果你希望向企業網站的訪問者作調查，那麼可以通過在企業網站中設置彈出式窗口，來吸引訪問者完成調查問卷；如果你的調查對象是目前企業產品和服務的已有顧客，在線調查可以通過e-mail的方式來進行；如果你的調查目標不僅僅是局限於本企業的產品和服務，而是希望能夠研究目前某細分市場的發展趨勢的話，你也可以向專門公司購買包含目標調查對象的郵件地址數據庫。 在線商業調查之所以能夠逐漸替代傳統的商業調查方法就在於其能夠以相對較低的成本來獲得與傳統商業調查一樣，甚至於更好的調查結果，從而能夠幫助企業改善產品和服務，確定企業發展的戰略方向。 二、撰寫在線調查問題 在線調查的成功在於是否能夠撰寫有效的調查問卷，這就意味著，為了能夠獲得良好的調查反饋，你不僅僅只是要關心你在問卷中想要問客戶的問題，而且還要考慮如何向被調查者詢問這些問題。錯誤表達的調查問題所得到的調查數據是對幫助企業改善經營管理毫無幫助，甚至於如果問卷中存在某種偏見的話，經驗表明，許多受調查者會主動放棄填寫調查問卷。 在撰寫在線調查問卷時需要注意的要點包括以下幾個方面：調查問題要簡短明快，要盡量能夠切中要害。這需要在問題中使用盡量淺顯易懂的表達方式，避免在問卷中使用一些行業術語和縮寫詞，你在問卷中表達的越淺顯清楚，受調查者願意完成整個調查問卷的可能性也就會越大。 避免建立在假設前提基礎上的問題。比如說，你不應該撰寫這樣的問題：「你的狗是雄性或雌性？」這樣的問題建立在被調查者養狗的前提基礎上，而忽略了如果被調查人家中並沒有養狗的可能性。 避免撰寫具有誤導性的問題。比如說，你不應該撰寫這樣的問題：「在我們的調查中我們發現許多訪問者相對於文本格式，更願意接受HTML格式的問卷調查，您喜歡哪一種格式的問卷調查？」這樣的問題顯然對被調查者有明顯的誤導作用。 避免詢問被調查者敏感或者是尷尬的問題。即使由於調查需要，你必需在問卷中向被調查者詢問令其尷尬的問題時，最好的選擇就是將問題放在問卷的最後，而在這之前能夠安排一些內容相關但並不令其尷尬的問題。 在問卷中需要限制需要文字回答的問題，這種類型的問題在問卷中一般很少被調查者能夠有耐心將其回答完。問卷的問題形式應該主要以選擇題和打分問題為主，這些類型的問題由於其簡單容易回答而受到了被調查者的歡迎。 最後在撰寫調查問卷時最重要的一條是不是期望在一份問卷裡放下你所有想要知道答案的問題，而無論這些問題是否有助你的調查效果。調查問卷中的問題越少，每個問題能夠得到被調查者的注意力也就越多，而調查答案也就更有效，只有這樣才能夠有效的完成在線調查。 三、決定在線商業調查的形式 常常被調查者忽視的一個問題就是在進行在線調查時需要非常注意調查的形式以及安排，這對於最終的在線調查的效果有非常之大的影響，在安排在線調查的佈局你需要注意以下幾個方面： 調查問卷中的問題的安排方式。顯然，調查問卷中的問題的安排格式由在線商業調查的形式所決定，如果你使用普通的文本格式通過e-mail的形式來進行在線調查，那麼調整調查問卷中的問題的安排方式的餘地就很小，而相反，如果在線調查是通過WEB的形式進行發佈的話，問題的安排格式的選擇餘地就大了，你就可以選擇字體、色彩甚至於是插入圖像來增強調查問卷的可讀性。 實際上，通過以下幾種方法你可以很好的設計在線商業調查的形式。 盡量在問卷中多使用多項選擇問題：記得在上文提到過在問卷中需要限制需要文字回答的問題，而要盡量選擇多項選擇問題。比如說打分題，如「如果用1-10來表示你的否定程度，你認為……」；又如程度選擇題，如「天空是藍色的，你強烈相信/相信/不太確定/不相信/強烈不相信」。絕大部分的被調查者都傾向回答多項選擇題，而不是那些需要進行文學回答的問題，在使用多項選擇問題時，也有些小技巧，比如在多項選擇題中選項之外增加「其它」選項，這讓被調查者可以填寫你在設計問題沒有想到過的內容。 安排好問題的次序。如何才能安排好問卷中所要涉及的問題？設計問卷切忌在問卷開始就向被調查者提出令被調查者尷尬的問題，另外，調查中最需要知道的信息需要盡量放在問卷的前部分，如果被調查者在接受調查時，中途放棄完成調查問卷，這樣至少能夠獲得你最想知道的那部分信息。 另外，正如在前文提到的，在調查的問卷的開始安排幾個相對簡單的問題，從而使得被調查者能夠完成整個問卷，從而不至於在問卷的開始就嚇著被調查者，使得被調查者不會由於反感而拒絕完成整個調查問卷，從而保證調查能夠得到更準確、更有價值的信息。 整個調查問卷中的問題排列的邏輯性也很重要。一份成功的調查問卷之中的問題相互之間必然要存在強烈的邏輯關係，如果問卷的問題相互之間缺乏邏輯性，而給被調查者一種不連續的感覺的話，那麼調查的結果也就可想而知。 四、發佈在線商業調查 使用基於web方式的在線商業調查方式的優點不僅僅在於其能夠選擇字體、色彩甚至於是插入圖像來增強問卷的可讀性，而且可以能夠使得問卷調查「智能化」起來，這意味著你可以根據被調查者對於上一調查問題的回答智能化的設計問卷。舉例來說，如果公司同時在市場上銷售三種產品，而被調查者並不是購買過所有三種產品，這時你就因此可以設計「智能化「的調查問卷，在顧客回答完「你曾經購買了哪一種本公司的產品？」，而「智能化」的問卷設計可以根據顧客對於此題的回答而自動的選擇下一個適合此顧客回答的調查問題。 基於web方式的在線商業調查的缺點與優點一樣明顯，由於這種調查方式包括根據不同選項設置問題、分類和儲存調查結果、到最後如何調用這些調查結果，都需要較深的計算機知識和編程技巧，即使現在目前已經有專業軟件公司提供網上在線調查的商業軟件，但是由於網上在線調查業務的複雜性，這些專業軟件需要專業人員的設置，這就意味著仍然需要專業人士提供幫助。因此，坦率地說，如果公司面對需要增加人員來預算來從事基於web方式的在線商業調查的話，將其外包給專業在線商業調查公司是更符合公司利益的選擇。 如果公司選擇將在線商業調查外包給專業的第三方公司的話，這同時也是大多數公司的選擇，將能夠使得公司獲得專業化、智能化的及時數據跟蹤與分析服務。大多數的商業調查公司只需要將向顧客調查的問題以模板或是簡單的文檔文件提交給調查公司即可。 由第三方提供在線商業調查的解決方案的優點是顯而易見的，首先，本企業的網站由於訪問量有限通常不能夠滿足在線商業調查的需要，而第三方調查通過在門戶網站或是專業網站裡設置調查問卷，從而能夠滿足企業調查能夠面向大量潛在顧客的需求，其次，如果公司的在線商業調查針對的訪問本公司企業網站的潛在用戶的話，那麼即使是調查是基於第三方網站，也可以通過編程的方法使得調查看上去是在公司企業網站上進行，而調查問卷通常以與企業網站一致的Logo、色彩、設計來出現。 但是基於第三方的解決方案也有其自己的缺點，第一，如果是通過電子郵件進行在線商業調查的話，那麼對於企業來說，被調查者的郵件地址數據庫對於企業來說是一筆巨大的財富，所以在委託第三方進行商業調查的話，第三方也許會以業務需要的理由堅持索要被調查者郵件地址數據庫，這在一些小型的收費較低的在線商業調查公司中尤為常見，此時，公司應該堅持把被調查者數據庫放在自己的控制之下。第二要小心那麼要價較低的小型商業調查公司。這麼公司通常針對一定數量，如1000名調查者索要相對較低的價格，但是在調查進行中時會針對超過限額的被調查者再索取一筆高額的額外費用。所以說，在大多數公司將在線商業調查委託給第三方進行的情況下，切忌不要被小型的不正規的調查公司所提出的種種的優惠條件所迷惑，而要將在線商業調查的業務委託給值得信任的正規的大型的商業調查公司。 五、提高在線商業調查的質量 提高商業調查的質量最重要的就是如何能夠最大限度的激勵你的顧客或者公司的潛在消費者，即被調查者能夠準確地、全面地填寫調查問卷，一般來說，為了激勵被調查者完成調查問卷，調查者通常能夠採取以下幾種方法： 最常見的方法就是被調查者為完成調查問卷的被調查者提供獎品或者抽獎機會，據統計，這樣通常能夠提高調查問卷17%的合格率。 告訴被調查者他所回答的問卷將會被嚴格保密。 在調查問卷中註明調查公司的名稱和地址，尤其是對於一些名聲很響的大公司來說，這樣做能夠吸引到更多的被調查者。 在調查問卷的結尾向被調查者表示感謝，並且告訴被調查者他們有機會獲得的獎品或是抽獎的機會。 在正式進行調查之前可以在小範圍內進行調查來預估調查的質量，測試是否在措詞或是其它方面不夠準確、達意，如果調查問卷存在這方面的問題的話，這些存在問題必須在在線商業調查正式進行之前解決，從而才能夠確保在線調查的質量。 在調查結束後，公司應該妥善的利用這些調查而來的信息從而來改善企業的產品與服務，即使調查結果存在著某些不合理或者是完全的批評與指責，也應該以客觀的、顧客角度來理解調查所獲得的信息，而不是僅僅將調查信息放置一邊。 這些都是簡單但是經過實踐證明很有效率的方法，促進被調查者積極參與調查就是使得他們能夠從參與調查中獲得物質上的收益，並且能夠讓他們理解這次調查的目的就是為了能夠給他們提供更好的產品與服務。 |
| (責任編輯:admin) |
| 管理學有個著名的80：20法則，即20%的大客戶決定著企業80%的銷售量（額），這是一個已被證明的事實，但在許多企業中，對這種認識產生了誤區：雖然他們對外都宣揚對客戶一視同仁，但在實際操作中，他們認為，公司的大客戶才是根本，只要管好了大客戶，利用大客戶的品牌傳播效應，自然會有許許多多的小客戶聚集旗下。因此，在客戶管理的過程中，大客戶得到了重點的關注，而小客戶通常處於自發管理或被動管理的狀態。 誠然，大客戶對於企業來說，有著重要的意義。從銷售人員角度出發，考核指標的壓力往往使其追求短期銷售業績，大客戶對他們的重要性不言而喻。從公司的角度出發也是如此，大客戶不僅決定著公司的業績，同時也擔負著品牌傳播的重任，決定著公司的市場地位。 但是，這種過分強調了客戶資產中大客戶的重要性，而忽視了小客戶作用的心理——往往會傷害到許多小客戶，對企業也造成許許多多的不利影響，這種情況通常都不為企業領導者注意。 優質小客戶同樣重要 擁有優質的客戶資產，在客戶群中擁有較高的知名度、美譽度及忠誠度，無疑是每個營銷經理夢寐以求的事情。然而，在合理的客戶資產構成中，在抓好大客戶銷售促進及關係維護的同時，善待你的小客戶，對促進客戶資產質量及結構優化，同樣是至關重要的。 一、優質小客戶也是企業的重要利潤來源。 大客戶的銷售無疑是企業的重要利潤來源。但大客戶常常以其大批量的銷量優勢取得更多優惠條件，並在銷量增加的同時，不斷向企業提出降價要求，施加價格壓力；並且大客戶在付款方式上通常都要求賒銷，資金佔用同時也意味著變相的降價。相比大客戶，小客戶通常是以現金銷售，而且價格要高得多，單位利潤率相當可觀。也許單個小客戶的銷量並不起眼，但如果積少成多，對企業利潤的貢獻同樣不可忽視。 小蝌蚪一朝就成了青蛙，誰說小客戶一朝就不會成長為大客戶呢？以發展的眼光看，優質小客戶同樣也是企業重要的潛在利潤來源，只是當它還停留在小規模的階段，我們還看不到那些潛在的「利潤」而已。企業在市場競爭中，會不斷的成長或消忙。而優質的小客戶，本身經營良好，成長的可能性也就越高。 培養小客戶的忠誠度，不僅是賺取今日的利潤，同時也是在賺取明天的「利潤」！ 二、優質小客戶降低了企業的經營風險。 如果客戶資產結構過於單一，大客戶比例過大，對於企業來說，常常蘊藏著危機：一旦某個大客戶因經營不善出現銷量波動，對企業來說，由此造成的震動是巨大而且直接的，銷售波動也很難得到緩衝。另外，大客戶的賒銷制度常常佔用了企業大量的資金，尤其是在銷量快速增長，急需擴大生產的情況下，企業的資金更是捉襟見肘。一方面銷出大量貨物，資金大量佔用，而貨款又無法立即回收；另一方面，生產部門急需增加新的機器設備，來增加產能，滿足市場需求。——在這種狀態下，對於沒有雄厚實力的中小型企業來說，市場機會往往是眼看著失去。 實際上，當企業對大客戶銷出越多產品時，其所墊付的資金就越多，承擔的風險相應越大。 「三角債」拖跨了多少企業！因缺乏流動資金而拖跨一個大集團公司的例子我們更是沒少聽說！ 如果有一批現金銷售的優質小客戶的話，這種狀況則可以得以緩解。現金銷售、回款及時的優質小客戶，能夠促進企業的資金周轉，並且為企業保持了一定的現金持有量，提高了企業的抗風險能力和市場機會把握能力。在大客戶銷售出現波動的同時，積極促進小客戶銷量的提升，可以在一定程度上緩解由此帶來的銷售衝擊。 三、小客戶也是品牌傳播的另一重要途徑。 利用大客戶的名牌效應傳播企業的品牌形象，是許多企業重要品牌傳播策略之一。這種以點帶面的傳播手法簡單、快捷，但並非在所有的市場環境中都管用。實際上，當大家的焦點都聚集在大客戶身上時，利用小客戶做品牌傳播的載體，以面帶點，為營銷策略「造勢」，有時反而起到意想不到的效果。 筆者所在的企業，由於品質的優勢，我們擁有了一批下遊行業較具知名度的大客戶，在與國外對手競爭的過程中，我們採取了高端戰略，但把注意力過分地聚焦到了大客戶市場的競爭上，一段時間後，發現競爭對手銷量和品牌知名度上升得很快，並且市場上風聞某產品價格如何如何優惠，市場「佔有」率如何如何高。我們感到非常奇怪。直至有一次，在一個非常偏僻地區的小客戶那裡看到競爭對手產品和資料時，我們才明白其中道理——市場覆蓋率被曲解為市場佔有率了。 但由此，我們也領略了市場中小客戶傳播效應的厲害。與大客戶相比，單個小客戶的影響力肯定有限，但由於其量多面廣，其總體影響力不容忽視。在市場博弈中，善於利用這些量多面廣的小客戶，為營銷策略服務，有時仿如驅動著千軍萬馬，勢不可擋。 四、流失客戶的開發往往要付出更大的代價。 許多銷售人員都有這樣一種經歷，對流失客戶的重新開發往往要比開發新客戶付出更多的努力和代價。而障礙卻並不在於產品的質量或者價格，而在於客戶曾經被傷害的心理——心中的傷是很難被撫平的。 筆者接觸的一個公司，在銷售供不應求時期為了交付大客戶的訂單，把相當一部分小客戶都給丟掉了。很現實，又很無奈，這些小客戶只好轉尋新的供應商。但當市場環境不佳，產能閒置，欲與原來流失的客戶重新合作時，遇到了相當大的困難。雖然產品質量仍然很有競爭力，但在這些小客戶心裡，永遠有難以撫平的傷口。對於這家公司來說，即使將產品價格折扣更多，仍然遇到了比新客戶開發更多的困難，並為此付出了更多的代價。 因此，對那些因為大客戶原因，而流失小客戶的企業而言，可能有時並不是因為對小客戶重視不夠，但確確實實為此付出了代價。 善待小客戶 大客戶往往都有一套比較完善的企業管理系統，部門分工明確，按部就班，操作也比較規範。相比之下，小客戶則顯得凌亂得多。而且較多都帶有私營性質，操作不夠規範——小客戶的這些不足之處，常常是造成許多企業忽視小客戶的原因。 但是，並非所有的小客戶都是如此，有相當一部分是優質的，有很大的潛力可挖。只要我們用心去做，客戶資產結構的優化才有可能實現。 一、 制定科學合理的客戶評定辦法，挑選優質小客戶。 客戶評定的目的，並不是對大小客戶區別對待，而是剝離出客戶資產中不良部分，保留優質資產。客戶評定的內容主要有：銷售情況、付款信譽、銷售價格、經營狀況、客戶背景、行業地位等等。根據行業的不同，各因素的權重也相應不同。一般來說，客戶背景、行業地位等僅供參考。 二、 給予小客戶充分的尊重，培養其忠誠度。 小客戶因其本身採購量比較小，沒有大客戶那種財大氣粗的「氣勢」，因此，其渴望被尊重的願望就更加強烈。對待小客戶，一定要以一種發展的眼光看待，雖然在價格、付款期方面仍與大客戶有所區別，但是，在心理上一定不要帶給它們一種歧視的感覺。比如，在小客戶接待、定期走訪、服務、快速反應等方面，一視同仁是很重要的。 與客戶結成戰略夥伴關係，利益共享，風險共擔，同舟共濟，在日趨激烈的市場競爭中，對於一個企業的生存和發展，是最基本也是最重要的遊戲規則。 善待小客戶，也是善待自己，善待未來。 |
| (責任編輯:admin) |
| 1、 讓商品找到「門派」在上架之前就要考慮好商品的分類。選擇一個合適的分類有利於顧客快速從頁面導購中找到你，這也是電子商務的主要訣竅之一。這招有幾個要訣： （1） 別忙著瞎選一個分類。選擇之前先完整看看給你開放的所有分類，再仔細斟酌哪個最合適。 （2） 如果商品有多種屬性，比如，十字繡的手機飾品，它即可屬於刺繡類品、又可以屬於手機飾品，還可以算禮品。那麼除了添加主分類外還應該為其添加「從屬分類」，每個商品最多可添加一個主分類（必選）和兩個從屬分類。這樣，客戶就找到你這個寶貝的可能性就大了三倍。 2、起個好名字商品名稱應盡可能以簡潔的語言概括出商品的特質，力求規範，讓人一看就能大致瞭解商品的基本信息，而且便於從搜索引擎中找到。6688推薦使用的商品名稱格式是： 品牌＋商品名＋規格＋說明 例如，「15ml的蘭蔻無油型光彩營養眼霜」的商品名稱至少應該是：蘭蔻（品牌）＋光彩營養眼霜（商品名）＋15ml（規格）＋（無油型）說明，即： 蘭蔻光彩營養眼霜15ml（無油型） 例2：一套7張DVD並且附送精美卡片的《丁丁歷險記》可以寫成：丁丁歷險記（商品名）＋7DVD（規格）＋附送卡片（說明）即： 《丁丁歷險記》7DVD（附送卡片） 在商品名稱中應避免出現各種各樣所謂「個性化」的符號，比如【】●★▲■之類。第一，給人感覺不夠專業，像小攤販，大大降低了信任度。第二，某些符號可能導致商品名不能正常顯示。 3、好東西要放門口 （僅限於購買了商舖的商家）怎麼才能讓顧客在你的店裡第一眼就看到吸引他眼球的東西？這就需要做好商品推薦，店舖頁面缺省推薦是根據時間排序，推薦時間越晚，顯示的位置越靠上。如果您什麼也沒推薦，就默認為顯示所有商品，自動分頁。花點工夫，盤點一下你的寶貝，讓最好賣的東西出現在最上面。 商品圖片是你給顧客的第一印象。一幅模模糊糊、花裡胡梢的商品圖給人的感覺非常不好，就像一張不乾淨的臉，吸引不了她的注意。圖片可以從網上搜索，現在大部分的廠家有自己的網站，可以從他們的產品介紹中擇取圖片；另外還可以掃瞄產品手冊，以合適的分辨率掃瞄出來的圖片都是比較清晰的，這兩種方法即快捷又美觀。如果還不行，那最好找一個攝影技術較好的人來拍照，事後用圖片處理軟件修改一下也能達到不錯的效果。如果你花幾個週末學習學習PHOTOSHOP之類的「化妝工具」，讓圖片出門前多少來點合適的美化，就更好了。 好不容易終於有人看上了你的寶貝，而且從那麼難打開的錢包裡面掏了錢，訂了你的寶貝，不用說，應該最快速有效地處理訂單，並提供良好的客戶服務。不僅如此，他很有可能為您帶來意想不到的收穫：口碑的宣傳效果不可小視，它無需你大費口舌去取信於人，很有可能一次用心的付出換來長期的回報。當然，如果客戶投訴他付了錢沒有及時買到東西，那麼你不僅損失了生意，還可能從我們這裡拿不到該結算的貨款。 對於曾經購買過您的商品的顧客，您可以定期進行回訪，比如在發貨後不久就詢問顧客是否收到、在一個月後詢問顧客是否滿意，在兩個月後問是否有建議，或者有沒有其他需要的商品……讓顧客感受到你的重視，還可以培養他們的消費習慣。一旦習慣了在你這買東西，一個義務的宣傳員就有了。重要的是這樣的成本非常非常低，回訪的形式可以是幾毛錢的電話、一毛錢的短信、不花錢的郵件，何樂不為。 誠信是商業發展的根本，千萬別為了揀芝麻似的小利，丟了發展的大西瓜。不可能有上了一次當還巴巴來上第二次當的，所以在組織貨源、發貨時都要多加注意，杜絕假冒偽劣、殘次品流向消費者。當然，如果發生這樣的事情，我們肯定是向著消費者的，無論我們的關係有多好。 |
| (責任編輯:admin) |
| 建一個網站是網絡營銷的基本元素。過去很多小公司要麼請專業網絡公司，要麼找一個會做網頁的網絡小青年代勞，再就是自己學習做。今天的網站建設越來越精密，要求越來越高，因此應該找專業網絡公司還是運用自助建站工具自己建設公司網站，成為目前不少小企業主考慮的問題。 DIY自助建站工具，主要是通過使用模板和內容管理系統來建設及更新網站。使得網站建設與維護都變得容易起來。許多主機服務提供商都提供自助建站產品，與主機服務捆綁銷售。 自助建站，就是這裡點點鼠標，那裡敲敲鍵盤，然後諸如表單、搜索、網站地圖、留言薄、日曆等等之類網站構成的諸多基本元素就表現出來了。而且，許多主機服務提供商不僅將自助建站工具與域名主機服務捆綁，還往往與網站推廣、Email營銷、搜索引擎優化和流量統計等後繼推廣工作都連帶打包銷售，這不僅為普通企業提供了專業、系統的服務，解決了他們作為不懂網絡營銷的企業實施網絡營銷的實際困難，從網站運營過程來看，一個很吸引人的地方就是長期成本較低，打包費用為了促銷逐年遞減，而且不用每年再分別交納域名、主機、推廣等費用，因此，自助建站的相對低成本進入也是吸引客戶的一個重要原因。
既然自助建站有以上種種好處，人們為什麼還要專門請網絡公司來做網站？實際上，自助建站缺乏設計和佈局上的靈活性。比如，如果一個模版是頂端一條banner廣告，左邊一條垂直菜單，而你想讓導航條放在頂端，下邊再放banner廣告，這個模版就沒法提供這樣的選擇。因此，不同的模版系統擁有不同的板式和功能，要仔細選擇適合自己網站性質、特色和功能的自助建站系統。 某些自助建站系統還在你的網站上顯示他們的品牌信息，免費自助建站尤其如此。如果你的網站是商業網站，最好不要使用這種免費工具。 使用自助建站還有一個最大的反差，就是號稱只要會打字就可以實現的網站建設實際上並非所稱那麼方便。通常學習如何使用好該工具就已經夠麻煩了。實際上，自助建站工具越富有特色，個性化功能越多，網站效果越精美，往往使用起來就越麻煩。你需要學習大量知識：色彩運用、排版樣式、信息搭建、佈局與設計等。如果用錯了這些知識，將給網站帶來適得其反的效果。因此，即使你早已熟知相關知識，以及電腦和網絡運用熟練，完成一個自助建站也遠非想像那麼輕鬆簡單。 對於一個小企業主來說，考慮建設、維護一個網站的第一步，是先想好自己總體上計劃投入多長時間、多少資金、人力、耐心以及已有的電腦網絡知識等，有了這些結論，才有助於判斷是要採用自助建站還是聘請專業網站建設隊伍。 |
| (責任編輯:admin) |